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なぜ医療機器の営業はやりがいがあって年収も高いのか?

投稿日:2017年12月23日 更新日:

医療機器の営業ついて解説

「医療機器の営業ってどんな仕事なの?」

「医療機器の営業って未経験でも転職できるの?」

「医療機器の営業って年収はいいの?」

医療機器の営業って、いったいどんな仕事なんでしょう?

医療業界ではない人からみると、よくわからない部分です。

MR花子
医療機器の営業について、くわしく知りたいんだけど?

 

こんにちは!

実際に医療機器の営業を経験してきたMR太郎です。

MRの経験もあります。

今回は医療機器の営業について、具体的にいろいろ解説していきますね。

  • 医療機器の具体的な製品とは?
  • 医療機器の営業ってどんな営業活動?
  • 医療機器の営業の気になる年収は?

そして最後に“製薬会社のMR”との違いについても解説します。

この記事を読むことによって、“医療機器の営業の具体的な現場”を知ることができますよ。

「え~っ!そうだったんだ!先に知っておけばよかった・・・」

と医療機器の営業について知らないまま転職をしてしまって、後悔しないようにしっかりと目を通しておいてください。

それでは行ってみましょう!

 

医療機器の営業スタイル

まずは医療機器の営業について、営業のスタイルを見ていきましょう。

基本的には病院へ定期的に訪問

医療機器の営業担当者は、基本的に病院に訪問します。

扱う製品にもよるけれど、アポイント無しで病院に定期的に訪問することが多いです。

病院

自宅から直行直帰のことが多いんで、毎日営業所に行く必要はないですね。

自分で訪問スケジュールを立てて、病院へ訪問するわけです。

なので医療機器の営業担当者には、自分の仕事に対する自己管理が求められます。

また一人あたりの担当エリアは比較的広いので、担当する病院がいくつかの都道府県にまたがることも多いです。

病院への訪問以外の活動としては、学会での機器の展示イベントがあります。

学会に来た医師に紹介する機器の展示ブースを開設します。

また製品を納品する代理店への定期的な訪問も欠かせません。

代理店にも営業担当者がいるので、勉強会や機器のデモによる紹介をしてアピールしていきます

 

専門的な知識の勉強は欠かせない

医療機器は病気の治療にかかわるものなので、専門的な知識を勉強する必要があります。

しっかり専門知識を身につけないと、医療現場で出てくる質問に答えることができないからです。

そのため医療機器メーカーに入社したら、製品に関する専門知識に関する研修をみっちり受けます。

最新の情報や知識についても継続的な勉強が必要ですよ。

病気の領域によっては、“かなり高度な専門知識”が要求されることも・・・。

ただ専門知識をしっかりと身につけると、病院の医師から“信頼できる営業担当者“として認識してくれます。

医師からの信頼を勝ち取ることが営業成績に直結するので、専門知識の勉強は欠かせないのです。

医療機器の勉強は欠かせない

 

医療機器の製品の種類はむちゃくちゃ多い!

一言で医療機器といっても、じつは製品の種類はむちゃくちゃ多いんです。

あなたも聞いたことのある「MRI」のような大型の医療機器。

さらに「内視鏡」のような中型の医療機器。

また「注射器」のような小さいものも医療機器です。

金額もピンキリで、ウン千万もする大型の精密機器もあれば、数十円の消耗品もあります。

ホントに医療機器の種類は多いです。

そしてこのような広範囲にわたる医療機器を大きくわけると、つぎの3つにわけられます。

  1. 治療用の医療機器
  2. 診断・検査用の医療機器
  3. 消耗品

3種類の医療機器

さらにそれぞれの医療機器がどの疾患で使われるかで、診療科や使用するスタッフもわかれてくるんですね。

それではつづいてこの3つの医療機器について順番に解説していきましょう!

 

治療用の医療機器(医療機器の種類その1)

3種類の医療機器_治療用の医療機器

治療用の医療機器とは?

治療用の医療機器は、名前のとおり“患者さんの治療に直接かかわる機器”です。

内視鏡手術のときに使用する手術用の機器。

がんの部位を摘出するために使用する遠隔操作用の手術用ロボット。

治療用の医療機器

また体内に埋め込む医療機器もあります。

心臓のペースメーカー。

詰まってしまった血管を広げるために血管に埋め込むステント。

整形外科領域の人工関節。

さらに腎不全の患者さんに使用する人工透析機械のような、かなり大掛かりな医療機器もあります。

治療用の医療機器は、どれも患者さんの命に直接かかわるものが多く、製品の値段も高価です。

 

治療用の医療機器の営業

治療用の医療機器の営業は、かなり医療現場に入り込む場面が多いです。

患者さんに実際に使用する医療機器について、詳しい使い方を医師に説明します。

製品によっては、手術の立ち会いもありますよ。

血管に埋め込むステントや手術用ロボットの場合は、手術現場に立ち会いながら医師に扱い方法を説明します。

心臓のペースメーカーの営業担当者は、手術時の機器の設定を行うこともあるぐらいです。

また患者さんはいつ病態が悪くなるかわからないので、緊急手術で呼び出されることもあります。

場合によっては土日に呼び出されることも・・・。

機器のトラブルによって、急に呼び出されることもありますよ。

 

診断・検査用の医療機器(医療機器の種類その2)

3種類の医療機器_診断・検査用の医療機器

診断・検査用の医療機器とは?

診断・検査用の医療機器は、大型なものから小型なものまでいろいろあります。

脳や臓器、血管の画像を写し出すMRIのような大型の機器。

X線を使って体内の画像を造影撮影するCTスキャン

整形外科で主に使用するレントゲン撮影装置。

健康診断でおなじみの超音波診断装置(エコー検査)。

エコー検査

また胃や大腸の内視鏡もありますね。

さらに病院の検査室で使用される検査目的のものもあります。

血液検体の検査機器。

尿検査の検査機器。

感染症を起こしているかを確認するための細菌培養機器などがあります。

また検査用の医療機器には検査試薬も含まれます。

インフルエンザの陽性・陰性を確認する検査試薬。

感染した細菌を特定する検査試薬。

妊娠しているかどうかを確認する検査試薬もありますね。

 

診断・検査の医療機器の営業

診断・検査機器の営業には、主につぎの3つがあります。

  1. 機器と関連したサービスの販売
  2. 機器に付属する消耗品の販売
  3. 機器のメンテナンス

メインとなる機器を販売しつつ、関連した売上を確保していくのが診断・検査機器の営業です。

たとえば機器に組み込まれたシステムと、病院で稼働しているシステムを連携させるためのサービス提案とか。

また診断・検査用の医療機器は大型製品の場合が多いので、病院への納品の立ち合いも大きな仕事です。

納品後の機器設定も営業担当者が行います。

診断・検査用の医療機器の営業相手は医師だけでなく、検査技師がメインである場合が多いのも特徴です。

CTやMRIなどは、直接使用する検査技師へのアプローチ。

その画像から診断する医師への営業も必須です。

購入に携わる事務や用度係への営業も欠かせません。

とくに高額なものは院長の決済もあったり・・・。

大型で高額の機器になるほど、院内のたくさんのスタッフへの根回しが必要です。

なので多くのスタッフへの長期的なアプローチが欠かせません。

診断・検査用の医療機器は、購入してもらうまでの営業活動はかなり長期戦になりますね。

 

消耗品(医療機器の種類その4)

3種類の医療機器_消耗品

消耗品とは?

医療機器の種類の最後は消耗品。

これは小型のものが多く、一番種類が多いですね。

誰もが知っているものも多いです。

使い捨ての注射器。

注射器

点滴のキット。

手術用のマスクや医療スタッフが使用するマスク。

患者さんに使用する包帯やガーゼ。

また診断用や検査用の医療機器を使用するために必要な消耗品もあります。

 

消耗品の営業

消耗品は実際に病院のスタッフが手に取って試しに使ってみることができるものが多いです。

たとえば点滴のキットや注射器、マスク、手袋、検査用の綿棒など。

こんな消耗品の場合は、“サンプルを提供して試しに使ってもらう”というアプローチになります。

より多くの病院で、より多くのスタッフにサンプルを試してもらうのが主な営業活動です。

実際に使って気に入ってもらったら、見積を提示して条件が合えば購入になります。

新規採用までの手順が簡単なので、新規採用の件数は稼げます。

ただ消耗品だけに差別化が難しいことも多く、価格競争になりやすいです。

より多くの病院に採用させて、大量に消費してもらうような営業活動になります。

 

ここまで医療機器の営業の具体的な活動について紹介してきました。

つづいてここからは気になる年収について解説していきましょう!

 

医療機器の営業の年収

医療機器は、医療に関わる製品のため、景気に左右されにくいです。

そして医療機器の営業は、他の業界の営業職と比べて年収が高い傾向があります。

高年収

「医療機器/医療関連メーカーの平均年収(2014年)」によれば医療機器業界の営業の平均年収は571万円。

※DODAの平均年収ランキング2014「医療機器/医療関連メーカーの平均年収」より引用

とくに専門性の高い製品を扱う“外資系の医療機器の営業”は、かなりの高年収。

営業担当者として実績を出して、エリアマネージメント、マーケティングなどの部署に移ると、年収1,000万円クラスの社員もたくさんいますよ!

参考までに医療機器メーカーの平均年収を紹介しますね。

 会社名平均年収平均年齢
1オリンパス847万円41.8歳
2日本光電840万円40.3歳
3島津製作所810万円42.8歳
4オムロン804万円44.1歳
5シスメックス781万円40.7歳
6フクダ電子777万円43.1歳
7ニプロ601万円38.2歳

※平均年収のデータは、各社が公開している有価証券報告書をもとに集計(2018年7月3日更新データ)。

ちなみに日本のサラリーマンの平均年収が421万円程度です。(「国税庁平成28年分民間給与実態統計調査結果について」より引用)

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製薬会社のMRとの違いは?

最後に製薬会社のMRとの違いについて解説します。

未経験の場合は医療機器の方が転職しやすい

医療業界の未経験者の場合は、MRより医療機器の営業の方が転職しやすいです!

未経験者がMRに転職するのは少しハードルがあります。

またMRの場合は、MR資格の取得を条件にしているところもありますね。

年齢的な制限や過去の経験領域など、MRの方が厳しい条件です。

逆に医療機器の営業は未経験者を受け入れる傾向があるので、異業種からでもチャレンジできますよ!

 

MRの方が営業活動への規制が多い

病院でのMRの営業活動には、規制がとても多いです。

訪問してよい曜日や時間の指定があったり、完全アポイント制であったり・・・。

医療機器の営業にも規制がある場合もあるけど、MRよりはゆるい感じです。

あまり病院の規則に縛られずに営業活動ができます。

 

営業相手の幅がMRの方が狭い

製薬会社のMRの場合は、取り扱う製品は基本的に「医薬品」のみ。

なのでMRが病院で面談するのは基本的に医師、たまに薬剤師です。

営業活動も「医薬品に関する情報提供」なので、営業というよりは「プロモーション活動」が中心です。

これに対して医療機器の場合の営業相手は、医師、検査技師、看護師、薬剤師、歯科医師、事務スタッフなど・・・。

病院内のあらゆる部署にアプローチして医師以外のいろいろなスタッフに営業していきます。

「医療機器の営業」は、

  • 製品の宣伝
  • 機器の納品
  • 購入後の機器のフォロー

というように営業活動の幅が広いです。

またMRよりも、医療機器の営業の方が、医師はよく話を聞いてくれます。

医薬品は似たような製品がたくさんあるうえ、医師も製品のことをよく知っているのでるので、医師はMRの話をあまり聞かない傾向がありますね。

逆に医療機器の営業担当者は、手術に実際に立ち会ったり、機器の操作方法について手伝うこともあります。

なので医師にとっては、MRよりも医療機器の営業担当者の方が重要な位置づけです!

営業であるにもかかわらず、医師や検査技師などとかなり深くかかわるので、ある意味パートナー的な存在になりえます。

医療機器の営業はパートナー

 

担当エリアは医療機器の方が広い

医療機器の営業は、医薬品のMRと比べると、自分が担当するエリアが比較的広いです。

一人でわりと広範囲のエリアを担当します。

なので逆にMRより“転勤が少ない”といえます。

医療機器の営業担当者でも若干の転勤はありますが、製薬会社のMRに比べると転勤がほとんど無いに等しいです。

医療機器の営業は転勤の頻度が少ない!

 

まとめ

まとめ

医療機器の営業について具体的に解説してみました。

医療機器の営業は、単なるモノ売りではないんです。

病気の治療に貢献できる仕事なので、それだけやりがいのある仕事ですよ。

また医療業界は人の命に関わる業界なので、景気に左右されずに安定しているのが特徴ですね。

製品の幅も広くて、技術の進歩によってますます市場が広がる業界。

そのわりに医療業界の未経験者でも転職できる職種です。

とくに資格もいらない。

運転免許証とやる気があればOK!

あと営業経験はあった方がいいですね。

女性でも十分活躍できる仕事です。

とくに外資系の医療機器メーカーには、女性の管理職もたくさんいますよ!

もしあなたに営業経験や販売経験があるならば、医療機器の営業へ転職することで、やりがいと年収アップを実現できます。

ぜひチャレンジしてみてください!

 

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  • この記事を書いた人
MR太郎

MR太郎

新卒で就職した会社は100名ぐらいの中小企業で、超安月給のダメ営業マンでした。 その後、製薬会社に転職してMRになったら年収が一気にアップ。 とくに営業成績がよいわけではなく、目立った実績もないのに、わずか33歳で年収1,000万円プレーヤー。 詳しいプロフィールはこちら

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